چه پیمانکاران لوله کشی و مکانیکی در مورد هزینه یافتن شغل جدید اشتباه می کنند

تحقیقات انجام شده توسط Search Engine Land و Shopify نشان می‌دهد که استراتژی‌های دید ارگانیک به سه تا شش ماه قبل از تولید نتایج قابل اندازه‌گیری نیاز دارند، در حالی که بازارهای رقابتی معمولاً به شش تا دوازده ماه نیاز دارند تا این که دید به درآمد تبدیل شود. توسعه تجارت مبتنی بر رابطه در قراردادهای مکانیکی از همان قوس بلند پیروی می کند. روابط پیمانکاران فرعی که طی ماه‌ها پرورش داده می‌شوند ممکن است به یک فرصت پروژه منجر شود. یک فرآیند پیش صلاحیت که بیش از یک چهارم به طول انجامیده است ممکن است به هیچ نتیجه ای منجر نشود. سود زمانی که می رسد واقعی است، اما هزینه ها در ساعاتی که پرداخت نشده اند در حال انباشته شدن هستند. هنگامی که این ساعات ردیابی نمی شود، شرکت ها تصمیمات استراتژیک را بر اساس ساختار هزینه ناقص می گیرند و پیوسته آنچه را که توسعه تجارت مبتنی بر رابطه واقعاً نیاز دارد، دست کم می گیرند.

افرادی که این کار را در اکثر شرکت های لوله کشی و مکانیکی انجام می دهند از گران ترین افراد سازمان هستند. مدیران، برآوردگران ارشد و مدیران پروژه هزینه های ساعتی بالایی را با بار کامل متحمل می شوند. هر ساعت صرف شده برای توسعه کسب‌وکار که اندازه‌گیری نشده باشد، تحریف اقتصاد عملیاتی واقعی شرکت‌ها است و مقایسه بازده تلاش‌های مبتنی بر رابطه با هر رویکرد جایگزین را غیرممکن می‌کند.

تولید سرنخ مبتنی بر عملکرد فقط برای پیمانکاران مسکونی نیست

تولید سرب پولی و مبتنی بر عملکرد اغلب در لوله کشی تجاری و پیمانکاری مکانیکی به عنوان یک تاکتیک خانگی و بدون کاربرد در کار مبتنی بر پروژه کنار گذاشته می شود. این تصور منسوخ شده است. دسترسی دیجیتالی هدفمند به مدیران تأسیسات، مدیران املاک، پیمانکاران عمومی و نمایندگان مالک که به طور فعال پیمانکاران فرعی مکانیکی پیدا می‌کنند، می‌توانند فرصت‌های پروژه واجد شرایط را سریع‌تر از انتظار برای بلوغ یک رابطه به یک درخواست پیشنهادی ایجاد کنند. معیارهای صنعت میانگین هزینه هر سرنخ در تبلیغات گوگل را 0.11 نشان می دهد، اگرچه کیفیت اجرا این رقم را بسیار بیشتر از خود کانال هدایت می کند. هدف‌گیری دقیق مخاطب بر اساس نقش، نوع شرکت، اندازه پروژه و جغرافیا، همراه با پیام‌های متناسب با دامنه مکانیکی مورد پیگیری، می‌تواند هزینه هر فرصت واجد شرایط را به میزان قابل توجهی کاهش دهد. کسب‌وکارهایی که به طور فعال عملکرد کمپین را مدیریت می‌کنند، می‌توانند هزینه هر خرید خود را تا بیش از 70 درصد در مقایسه با خطوط پایه بهینه‌نشده کاهش دهند. این کانال زمانی کار می کند که با همان نظم و انضباط که در برآورد پروژه به خوبی ساخته شده است، مدیریت شود.

رسیدن به تماس های اشتباه یک مشکل ضایعات ساختاری است

یک منبع متداول و مورد مطالعه هدررفته هزینه‌های توسعه کسب‌وکار در لوله‌کشی و قراردادهای مکانیکی، دسترسی به مخاطبینی است که نمی‌توانند کسب‌وکار جدیدی ایجاد کنند. ارسال اظهارات فرصت یا دعوت‌نامه‌های پروژه به پیمانکاران اصلی خارج از ظرفیت شما برای اتصال، به مالکان در بازارهایی که ردپای جغرافیایی ندارید، یا به مخاطبینی که قبلاً در پروژه فعلی فعال هستند، بدون فرصت اصطکاک ایجاد می‌کند. در یک تجارت مبتنی بر پروژه، که در آن هر پیشنهاد منابع واقعی را برای ارزیابی مصرف می‌کند، هدایت این تلاش‌ها به سمت افراد بالقوه پرهزینه است.

تصحیح آسان است، اما نیاز به مدیریت آگاهانه داده دارد. لیست های سرنخ باید بر اساس نوع پروژه، روش تحویل، نوع مالک، محدوده جغرافیایی و وضعیت رابطه تقسیم بندی شوند. مخاطبینی که قبلاً در پیشنهادهای فعال یا پروژه‌های در حال انجام هستند باید از کمپین‌های تبلیغاتی جدید حذف شوند. هنگامی که یک CRM، پلت فرم ارزیابی، و هر ابزار دسترسی دیجیتالی متصل و به روز نگه داشته می شود، به جای یک جاروی دوره ای، به یک فیلتر پیوسته تبدیل می شود. همچنین از روابط سخت به دست آمده با پیمانکاران محافظت می کند. آوردن یک پیمانکار عمومی برای کار در پروژه ای که در آن شما زیردستان مکانیکی او هستید، نشانه عدم هماهنگی داخلی است و اعتماد به شرکت شما را تضعیف می کند.

ارزیابی هر دو رویکرد به قیمت واقعی آنها

توسعه کسب و کار مبتنی بر رابطه باید در مقابل هزینه‌های کامل آن، از جمله ساعات کار مدیر و ارزیاب، سفر، سرگرمی، عضویت در انجمن، زمان پیش‌صلاحیت و هزینه‌های مداوم پیشنهادات غیرقابل تبدیل ارزش‌گذاری شود. تولید سرنخ پولی یا مبتنی بر عملکرد باید بر اساس کیفیت عملکرد ارزیابی شود، نه هزینه ناخالص. یک برنامه توسعه هدفمند که RFP های واجد شرایط را با هزینه فرصت شناخته شده ایجاد می کند، دارایی مقیاس پذیر و قابل اندازه گیری است. مدیریت یک خط لوله ارتباطی که جریان غیرقابل پیش‌بینی پروژه‌ها را با هزینه‌های کار ردیابی نشده ایجاد می‌کند، سخت‌تر مدیریت می‌شود و رشد آن سخت‌تر است.

چارچوب عملی: توسعه روابط یک سرمایه گذاری طولانی مدت است که ظرفیت پیوند، تأییدیه های پیمانکار فرعی و اعتماد GC را ایجاد می کند که یک شرکت مکانیکی را برای سال ها لنگر می آورد. محدوده مبتنی بر عملکرد ابزار دقیقی برای ورود به بازارهای عمودی جدید، پیگیری فرصت‌های مستقیم به مالک، یا تسریع رشد در حوزه‌های مکانیکی خاص مانند گاز پزشکی، لوله‌کشی فرآیند یا مکانیک HVAC در مقیاس بزرگ است. همانطور که تجزیه و تحلیل اخیر عملکرد پولی در مقابل عملکرد ارگانیک در صنایع نشان می‌دهد، شرکت‌هایی که بیشتر رشد می‌کنند، این روش‌ها را مکمل یکدیگر می‌دانند. هیچکدام رایگان نیست. هیچ کدام ذاتاً اسراف کننده نیستند. هر دو به کسب‌وکارهایی که هزینه‌های واقعی توسعه کسب‌وکار را اندازه‌گیری می‌کنند پاداش می‌دهند و بر اساس آنچه داده‌ها نشان می‌دهند، تصمیم‌گیری برای تخصیص می‌گیرند.