اگر زمان زیادی را صرف صحبت با پیمانکاران لوله‌کشی می‌کنید، ممکن است متوجه برخی از این حرف‌ها شوید: «یک ماه ضربه می‌خوریم، اما ماه بعد فقط انگشتانمان را به هم می‌زنیم». برخی از فناوری‌های ما فوق‌العاده هستند، اما برخی دیگر می‌توانند از بهبودهایی استفاده کنند.» “درآمدها افزایش یافته است، اما سود ما در همه جا است.”
وجه اشتراک همه این نگرانی ها چیست؟ در قلب، همه آنها به ثبات توجه دارند. ناسازگاری می تواند یک قاتل پنهان باشد و از رشد مداوم شرکت های لوله کشی جلوگیری کند. خوشبختانه، تصدیق یک مشکل سازگاری اولین گام به سوی تغییر معنادار است.
سیستماتیک فکر کنید
ابتدا، ارزش این را دارد که بپرسیم: چرا ناهماهنگی در بین شرکت های لوله کشی بسیار رایج است؟
پاسخ کوتاه این است که بسیاری از صاحبان مشاغل لوله کشی هرگز آموزش نمی بینند که بر اساس سیستم ها یا فرآیندها فکر کنند. آنها افراد با استعدادی را استخدام می کنند و از آنها انتظار دارند که بهترین کار خود را انجام دهند، اما حتی افراد خوش نیت و سخت کوش نیز ممکن است گاهی اوقات با یکدیگر اختلاف نظر داشته باشند.
هنگامی که شما مجموعه ای از تلاش های فردی بدون یک سیستم فراگیر برای اطمینان از یکپارچگی دارید، در نهایت به یک فناور می رسید که می داند چگونه بفروشد و دیگری که نمی داند. در نهایت با یک توزیع کننده مواجه می شوید که همیشه می داند کدام فناوری برای این کار بهترین است و دیگری ناکارآمد است.
به عبارت دیگر، بسته به اینکه افراد فقط حضور یابند و تمام تلاش خود را انجام دهند، هرگز نتایج قابل پیش بینی ایجاد نخواهد کرد. ثبات را نیز نمی توان تنها با آرام کردن و سخت تر کار کردن به دست آورد. این ناشی از ایجاد ساختارهایی است که می تواند به نتایج تکرارپذیر منجر شود.
پیش نیاز رشد
ثبات برای اجراکنندگان اهمیت دارد زیرا پایه ای برای رشد فراهم می کند. در واقع، تعقیب رشد قبل از پرداختن به ناسازگاری در واقع یک کار احمقانه است.
چرا رشد بدون ثبات در واقع می تواند مشکلات شما را تشدید کند. با نرخ بسته شدن نابرابر، دریافت سرنخ های بیشتر کار چندانی انجام نمی دهد. با قیمت گذاری که استاندارد نیست، مشاغل بیشتر ممکن است به سودآوری کمک نکند. و بدون همسویی کامل بین اعضای تیم، استخدام کارکنان بیشتر می تواند به سادگی منجر به هرج و مرج شود.
اگر می خواهید کسب و کار خود را به نتایج پایدار تبدیل کنید، باید سیستم ها و فرآیندهایی را در محل خود قرار دهید. این کلید تضمین رشد قابل پیش بینی است.
شکاف در ترتیب
بنابراین، مناطقی که شرکت شما برای انجام کارهای قابل تکرار، قابل پیش بینی و سیستماتیک تلاش می کند کجا هستند؟ پاسخ ممکن است متفاوت باشد، اما چند زمینه رایج وجود دارد که بسیاری از شرکت های لوله کشی در آن با مشکل مواجه هستند.
یکی از بزرگ‌ترین موارد عدم وجود فرآیند فروش استاندارد است. این باعث می شود که هر تکنسین نسخه مخصوص به خود را از فروش انجام دهد. یکی گزینه های متفاوتی را به مشتری ارائه می دهد، دیگری نه. یکی با اطمینان در مورد قیمت صحبت می کند، دیگری ترسو و مردد است. فرد اعتماد را پرورش می دهد، می خواهد این روند را عجله کند. این می تواند به قیمت های مختلف بلیط و نرخ تبدیل در تیم شما منجر شود و پیش بینی درآمد را به روشی معنی دار تقریباً غیرممکن می کند.
حوزه دیگری که بسیاری از لوله کش ها فاقد ثبات هستند، شاخص های کلیدی عملکرد است. در حالی که ردیابی درآمد و سودآوری بسیار رایج است، صاحبان مشاغل ممکن است به معیارهای دیگری که باعث رشد کسب و کار آنها می شود توجه کمی داشته باشند. مواردی مانند میانگین ارزش بلیط، نرخ رزرو تماس، نرخ تبدیل و درآمد فناوری به راحتی قابل چشم پوشی هستند، اما این معیارهایی هستند که به پیمانکاران اجازه می دهند فرصت های بهبود را شناسایی کنند.
و در مورد ارسال ناسازگار چطور؟ ارسال می تواند یکی از قوی ترین محرک های ثبات باشد. در عین حال، هنگامی که تماس ها به درستی رزرو نمی شوند و برنامه به خوبی بهینه نشده است، همه چیز در پایین دست آسیب می بیند. تکنسین‌ها برای کارهای اشتباه حاضر می‌شوند، شکاف‌های برنامه‌ریزی بهره‌وری را کاهش می‌دهند و تماس‌ها در این میان گم می‌شوند. تعمیر یک محموله یک راه مهم برای اطمینان از ثبات قبل از حرکت کامیون ها است.
در اینجا حوزه دیگری وجود دارد که باید به آن نگاه کرد: تجربه کاربر. تجربه مشتری عالی برای شرکت شما چگونه است؟ اگر نمی توانید آن را تعریف کنید، پس مطمئناً نمی توانید آن را ارائه دهید، حداقل نه با هیچ گونه تکرارپذیری. وقتی مشتریان تجربیات بسیار متفاوتی دارند، می‌توانید انتظار داشته باشید که در بررسی‌ها، حجم ارجاعات و موارد دیگر منعکس شود.
مقابله با ناهماهنگی
اتخاذ یک رویکرد سیستماتیک تر به کسب و کار شما نیازمند تلاش و نظم است. در اینجا چند مکان برای شروع وجود دارد:
فرآیند فروش خود را استاندارد کنید: اطمینان حاصل کنید که هر تکنسین برای هر تماس فروش که می گیرد، از پروتکل یکسانی پیروی می کند. برای همه چیز یک ریتم منظم ایجاد کنید: احوالپرسی با مشتری، تشخیص مشکل، ارائه گزینه ها و غیره. از همه اعضای تیم خود بخواهید بازی مشابهی را انجام دهند.
اعداد مهم را ردیابی کنید: شما نیازی به نظارت بر دوجین KPI مختلف ندارید، اما باید مطمئن شوید که مواردی که ردیابی می‌کنید واقعاً درست هستند. باز هم، برخی از توصیه‌ها عبارتند از میانگین ارزش بلیط، نرخ رزرو تماس، نرخ تبدیل و درآمد فناوری. هر هفته این اعداد را بررسی کنید!
فرآیند ارسال خود را اصلاح کنید: به توزیع کنندگان خود آموزش دهید تا کارهای بیشتری از پاسخگویی به تماس ها انجام دهند. مطمئن شوید که آنها می دانند چگونه تماس های با کیفیت را رزرو کنند و چگونه فناوری مناسب را برای هر شغل ارسال کنند. آنها را به سرعت برسانید و زمان رانندگی و فاصله زمانی را به حداقل برسانید.
نتیجه نهایی: نتایج متناقض به طور تصادفی به دست نمی آیند. آنها به دلیل فرآیندهای ناسازگار رخ می دهند. اگر درآمد قابل پیش‌بینی و کسب‌وکاری را می‌خواهید که واقعاً مقیاس‌پذیر باشد، باید سیستم‌هایی بسازید که نتایج استاندارد را بارها و بارها تولید کنند.
